卖地，成了梁局长的一块心病。

　　在北方某市已经当了十几年国土资源局副局长的梁局长，今年刚刚“提正”，却立即接到了一个烫手山芋：为保证市里新一届领导班子制定的城市建设规划顺利实施，梁局长需要从今年开始，连续3年保证市里土地出让收入不少于30亿。

　　为保“土地财政”，市里启动了庞大的城市拆迁改造工作，仅今年就会形成1万亩的土地供应。土地是有了，但如何卖出去却是梁局长犯难的事。

　　“以前买都是开发商求着政府，如今却是反过来了，”梁局长感慨地对记者说。

　　卖地难

　　6月30日，“2008中国地交会”在广西北海举行，梁局长不远千里从北方某市赶到北海，就是为了“观摩”土地市场行情。

　　会议间隙，梁局长和记者打车在北海市内转了一圈，仔细观察着这个曾经的“房地产泡沫典型样本”，体味着“兴也地产，其毁也地产”的感觉。

　　“我是做土地的，不太懂房地产，但是如今土地的命运已经仅仅和房地产连在了一起，”梁局长说，现在房地产市场行情不好，房子卖不动，房价一直降，直接反映到土地上的也是，土地卖不动，地价上不去。

　　此类的会议，梁局长之前一般派下属来参加。但是今年他再也不能安坐在家中，决定亲自到市场上跑一跑，看一看，房地产和土地市场到底是什么样的行情。

　　2个星期以前，梁局长精心布置下的本市今年第一宗住宅用地出让，因为参加竞拍的企业不足3家，而宣告流拍。

　　这块地对梁局长和全市土地出让有着重要意义：经过了半年多宣传和推介，市里正准备推出一个1万亩的超级供地计划，其中多半为住宅用地，但是因为行情不好，住宅用地上市时间一推再推。酝酿很久后，市里拿出了第一块住宅用地“投石问路”，但这“石子”一投下去，就没了响声。

　　此前，梁局长的上司李市长已经带领全市有关部门在香港、北京为全市土地放量出让做了路演。市政府投入大量人力和物力，期望全市能在2008年以好价钱卖出1万亩地，以土地出让收入来完成城市改造建设任务。但是如果土地价格继续这么低迷，则全市今年土地出让收入未必能完成任务。

　　实际上，这项工作在市里和省里都有一些争议，很多人认为市里房价已经到顶，这么大批量土地出让会造成低价放血，这也是梁局长最担心的问题。

　　“我们的地，到底该卖多少钱？”梁局长与记者交谈时道出了自己的苦恼：在当前房地产市场和土地市场双重冷落的情况下，全市土地大批量推出，既怕定价高了卖不出去，又怕定价低了影响市里财政收入。

　　在犹豫中，时间已经过去了半年，留给梁局长的时间不多了。今年年初的工作会上，省里和市里都给市国土局下了硬任务：今年土地出让收入不能低于30亿。而随着时间的推移，开发商的资金缺口越来越大，买地的能力也越来越差。

　　“如果三季度不推，四季度银行紧缩贷款，开发商就更没钱了，”梁局长道出了心中的焦虑。

　　除了地卖不出去外，最让梁局长担心的还是地价过低。“我们不知道该卖多少钱合适，但是我们报给开发商的价格都给对方退了回来，一直说价格高，”梁局长说，他已经习惯了开发商“杀价”。

　　其实，担心卖地问题的并不止梁局长，其所在省下辖的10余个地级市也纷纷提出了“城市大变样”的改造拆迁行动，做出了美丽的城市建设规划，但是无一例外的是，这些美好的城市建设计划都需要卖地来提供资金。

　　与梁局长所在城市相隔300公里的是他们省经济实力最差的一个市，该市分管土地的副市长在与开发商的座谈中坦承，“城市开发的步子迈得太大了！”，该市原本每年有几十亿的建设资金，但是落实省里“三年大变样”的激进式城市建设工作后，每年地方需要投入公路等基础设施的资金就达100亿，这么多钱基本上都靠卖地。

　　为了让城市大变样，该市政府决定搬迁，并将城市长约25公里的主要街道两侧，全部列入拆迁改造范围，仅这条景观街道建设投资，就需要上百亿元。

　　与梁局长他们一样，来参加“地交会”的地市国土局长都有一本“难念的经”。北海一家开发商对记者说，经过几年的恢复，去年北海市土地出让收入创下了10亿元的记录。但这是建立在消化当年房地产危机时处理闲置土地的基础上的，因此政府所获得的土地增值收入并不是很多。今年烂尾楼等闲置用地已处理怠尽，政府马上可以享受到城市土地出让收入带来的利益了。

　　上述北海开发商告诉记者，北海市今年计划实现土地出让收入20亿元，但是今年的房市不好，开局就出现了住宅用地流拍，北海今年能否实现预计目标，仍是个未知数。

　　令北海市国土局局长张文军充满信心的是，北海房价和地价多年平稳，很多来北海投资的开发商都认为北海的地便宜。另外，北部湾整体建设规划获批后，北海已经成为面向全国投资者的城市，未来投资前景看好。

　　但是前景看好并不意味着当下土地市场就可以无虞。中国土地学会秘书长黄小虎表示，各地“一刀切”地对土地出让采取“招、拍、挂”方式，将土地价格已经抬到了相对高位，在土地市场低迷的时候，土地价格已经很难降下来了，这时候就出现了市场反映冷淡与地价积重难返的双重困境。

　　推地热

　　由于今年房市不看好，北京等一线城市纷纷调低了今年供地计划，或有意放慢推地速度。但这对于二三线城市来说却很难做到，尤其是有城市改造等背景的城市。

　　虽然土地流拍事件一再出现，梁局长也决定放手一搏了。梁告诉记者，三季度该城市准备大量推出住宅用地，能卖多少算多少。预计到今年年底，该市将出让住宅用地3000多亩。

　　而北海市也由于北部湾经济区概念提出，今年获得了广西自治区额外的土地利用指标，该市提出到2020年将城市规模扩大一倍，城区人口扩大一倍的设想。因此，刚刚摆脱了房地产泡沫阴影的北海市，又要面对莫测的土地市场，来一次“憋气潜水”。

　　南宁天健房地产公司一位负责人告诉记者，虽然各地国土局长都向记者表示，“市里没有硬性任务”规定今年非要卖多少钱，但是各地政府实际上给国土局都有一个“暗杠”：土地交易总额至少不能低于去年，单价不能低于去年。

　　这的确给国土局长们出了一道难题：原本不很关心的土地市场行情，如今成了必修课，以防备突然被市长叫去询问，好有应答之词。

　　在6月30日的地交会上，广西北部湾6城市一口气拿出了几十个地块，向前来参加会议的开发商进行推介。

　　会后，北海市副市长刘宏武还专门带领北海国土、建设、规划口的负责人召开了一场发布会，专门向投资者和媒体解答北海房地产投资的问题。

　　刘宏武认为，北海市具有北部湾龙头城市概念，加之长期以来地价和房价比较平稳，土地市场不会出现大的动荡。前几年，北海市一直在消化烂尾楼等闲置土地资源，如今烂尾楼已经消化了92%，正是北海市土地收入步入收获的时期。

　　具有山西“煤老板”资金背景的五洲集团顾问葛才认为，北海市房价只有3500元/平方米，而且继续上涨很困难。一个房地产项目收益看重的是未来2-3年的城市房价变化，因此房价能否持续稳定上涨，是开发商是否在此城市买地的主要原因。如果城市房价不能持续上涨，按照目前的价格拿地，开发商利润很低，甚至会赔钱。这样的话，土地对开发商来说就成为了一种“负资产”，即使手里有钱，也不能去拿。

　　因此，地方政府不但要保证本地区土地在目前冷淡的市场行情下不出现“流拍”或价格下跌问题，还要保证城市房价有稳定的上涨，在目前的市场行情下，地方政府不可能承诺也做不到这一点。

　　目前，除了硬着头皮准备在三季度大规模推地外，各地国土局长只有不断地参加各种土地交易会，推销本市的土地，担起了“推销员”的角色。

　　一家专门做房地产会展的公司代表告诉记者，目前他们接到了国内好几个城市去香港参加土地展销和城市展览的单子。在这份名单中，北到呼和浩特，南到北海，十几个二三线城市罗列其中。这些城市的典型特点是，都是二线省会城市或沿海未开放城市，有着巨大的经济增长需求，在国内开发商缺乏资金的情况下，这些城市希望能与外资直接对接。

　　梁局长今年以来先后在北京、广州、青岛参加了几场土地推介会，认识了不少开发商，但是招商成效甚微。用梁局长的话说，“谈得多，成得少，外资也是无利不起早”。

　　对于这些外资基金和开发商来说，“招、拍、挂”形成的土地价格已经过高，没有特殊的优惠政策下，它们决不贸然介入。

　　梁局长说，任何一个城市建设任务比较重的城市，都有大量的“城中村”改造任务。之前，各地城市希望将这些“城中村”改造任务一并包给开发商，但是开发商很聪明，都不替政府背这个包袱。

　　因此，“城中村”改造所需要的资金也落在地方政府头上，不做好“城中村”改造，就无法实现大量优质地块的推出，但是要做“城中村”改造，地方政府又缺乏资金。在银行贷款紧缩的情况下，地方土地储备中心的资金链也十分紧绷。

　　防“流拍”

　　对于市领导直接督战的“卖地战”中，出现土地流拍是十分严重的事。虽然各地在出现这个情况后都不事声张，但地方政府都很紧张，担心土地流拍影响外地开发商对城市投资的信心，进而影响到全年的推地任务。

　　为了减少“退地”、“流拍”事件发生的比例，各地纷纷出台了一些应对办法。用梁局长的话说就是，“我们招商更有针对性，选取那些有实力的开发商来，不是任何开发商都欢迎”。

　　南宁在广州等一线城市出现土地“流拍”事件后，立即采取了新的措施，提高了竞买土地开发商的资格，同时提高了竞买保证金比例。

　　原本只有10%左右的竞买保证金被提高到20%，甚至30%，具体保证金比例没有硬性规定，由国土局来定，但是国土局会根据开发商的实力来确定保证金比例。一般来说，地价5000万左右的土地需要缴纳1000万元左右的保证金，而2-3亿元的土地，则需要缴纳5000万到1亿元的保证金。

　　一旦因开发商原因无法履行手续，出现“退地”问题，政府将无偿没收开发商缴纳的保证金。即使如此，今年广西仍出现了“退地”事件，而广东某市一开发商宁可被没收5000万元保证金，也坚持了“退地”选择。

　　除了提高保证金比例外，各地还采取了“切碎土地”的做法。将原来大块的土地进一步“切碎”，原本500亩的地块，很可能被切成5块，每块土地总额都不超过几千万元，对开发商不会形成很大的资金压力。几家开发商共同拿下5块地后，政府或中介组织一般会撮合他们联合开发，将5块地合成1块去开发利用。

　　南宁国土局一位官员介绍，南宁现在出让的土地都是100亩左右的小地块，因此土地“流拍”事件很少。前不久出现的南宁一处商业地块“流拍”，主要是因为周边配套环境不够成熟，被认为不适合商业地产开发。

　　实际上，为了推地，地方政府已经开始向开发商摇橄榄枝。一位深圳的房地产开发公司负责人告诉记者，很多地方政府已经对开发商承诺可以“特事特办”，甚至可以不走“招、拍、挂”。

　　为了防范土地“流拍”，一种土地预审制度“勾地”在广东、广西等省份流行起来。张文军介绍，北海已经实行了“勾地”制度，提前向社会公布全年的土地供应计划，由开发商进行意向选择，然后根据地块意向选择方的情况，进行出让。这样，最高程度保证了政府对土地的把控，知道哪块地受欢迎，拿块地容易“流拍”，以便采取相应对策。

　　“勾地”制度还提前了土地预审期，使土地提前了60天与市场见面，给地方政府和开发商更多选择的时间。而广东顺德市，也在日前高调向全市推出这种“勾地”制度。

　　但是梁局长告诉记者，所有这些手段都是防范风险的，对于地方政府来说，明知道市场行情不好，一些地块即使经过“勾地”，仍是竞买者寥寥，在次情况下，地方政府为了卖地压力仍然不得不逆市推地，将希望寄托于土地交易市场的意外发生。

　　很多地方政府不愿意面对这一现实，但是今年时间过半，部分推地压力大的地方政府都不得不面临一个选择：是否应该降低期望？

　　梁局长不无忧虑地说，“我们也在考虑建议市里是否降低今年卖地30亿的期望指标”。