肖勇的博客

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    房龙网创始人、CEO。1968年生于新疆,1989年毕业于贵州大学中文系;现任房龙传媒CEO,曾任搜房网(世界500强澳洲电讯控股)运营副总裁、资讯集团总经理,中国房地产报执行总经理,主语传媒董事、总裁,中央人民广播电台记者、《深圳商报》房地产部经理、《深圳特区报》广告部常务副总经理等,为地产业界较有影响的营销策划专家和媒体专家,是中国房地产媒体营销“深圳模式”的主要创建人和实践者之一,担任过中国住交会及中国房地产主流媒体联盟新闻总监及策划总监;2003年被评为中国房地产主流媒体二十大最具推动力人物、中国房地产十大名记,其所领导的团队荣获“中国楼市推动力传媒”特别奖;总策划和主编《地产领导者——一个城市和他的地产思想》(二卷)、《地产媒体战——中国房地产媒体营销实战方略》、《报战——中国房地产媒体营销100案》、《引爆地产——“活动营销”经典记录》、《地产思想风暴——深港专家大评楼》、《中国商业地产100案》、《赢在新媒体——谁动了传统媒体的奶酪》等共逾二百万字。

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《赢在新媒体》连载七十三:案例库:让客户做选择题 2007-10-23 10:00:26
上世纪90年代,我刚入媒体广告这一行,曾代理过贵阳机场的路牌广告。有一次,我和同伴翻山越岭来到一家酒厂,说服老总买一块路牌。一开始,我们滔滔不绝,轮番轰炸,大谈机场人流量大,受众高端,全省窗口,辐射全国,影响海外……那位老总听得云里雾里,迟迟不表态。我心一急,把机场平面图摊开在茶几上,把其他几家贵州名酒已投放的路牌广告案例实景图展开,老总的视线马上被吸引,“左边是习酒,右边是董酒,中间是茅台,我们要这一块!”几分钟搞掂!   这位老总经常出差,对机场的环境很熟悉,看到图片有亲切感,加上竞争对手的案例刺激,所以爽快拍板。   这次谈判给我的印象极深。以后,凡是要与客户沟通,我都尽可能地多带一些案例,并要求部下也这样做。   在世界著名的商学院,案例教学都占有举足轻重的地位。教员与学生关于案例的互动讨论非常热烈,有关案例的论文写作答辩也相当艰苦。   对媒体而言,优秀的营销案例是媒体智慧与客户智慧的高度凝结,是经过市场检验的成功实践,是典型,是示范,是榜样。   要相信,大多数的客户都有从众心理、求稳心理、不想试错心理。创新固然诱人,但要冒风险和可能付出失败的代价。大家还是愿意走前人走过的路。   房地产网媒的案例库可按以下十大类来建立:   网络广告案例   网站建立案例   网上SP案例   活动营销(项目推介、授奖等)案例   线下活动案例   BBS营销案例   博客营销案例   搜索营销案例   新闻推广案例   其它个性化营销案例   除了公司建立案例库平台支持营销人员外,营销人员个人也应建立自己的小案例库,可以来源于自己做过的成功案例,可以来源于团队成员和公司员工做过的案例。   我们都参加过无数次考试,大都会有同感:做选择题比做判断题、问答题容易。案例营销法是在让客户做选择题。   用案例推动营销,实际上是在让客户进入案例的思维,也就是媒体的思维,跟着案例走,跟着媒体走。如此,沟通的障碍就会少了许多。   营销人员要研究案例,消化案例,吃透案例,掌握精华,高质量地表达与演示,才能在有限的时间内迅速抓住客户。过多的罗列、堆砌,没有重点,可能会让客户无从选择,真的在做高难度的选择题了。这又有违我们的初衷。   案例营销法,值得推崇。   请营销人员带着案例出击。
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